01預判一

未來5年，特醫(yī)批文速度20-40個/年，逐年遞增

這是一個關于市場規(guī)模和競品數(shù)量的預判，以每年20-40個的預測速度，加上目前已獲批文的產品，預計五年后國內拿到批文的產品在150-350個之間。

預判理由：

1.新冠疫情會刺激市場營養(yǎng)的需求，但是在審批工作上還是會造成延緩；

2.國家對特醫(yī)的謹慎態(tài)度決定了每年的特醫(yī)批文不多；

3.2017-2020特醫(yī)批文的速度遞增；

4.特醫(yī)批文的流程決定了批文的時長不短；

5.特醫(yī)臨床試驗的進度和標準，決定了獲得批文的速度不快。

02預判二

營養(yǎng)科管進，臨床科室管用

營養(yǎng)科和臨床科室的職能分配的預判，有助于廠家進院工作的策略和工作精力的分配。

營養(yǎng)治療方案會成為臨床新的增長點，主要工作和營養(yǎng)產品的使用均在臨床科室。

全院營養(yǎng)產品的管理會劃分給營養(yǎng)科，也就是營養(yǎng)科管進，臨床科室管用。

后期營養(yǎng)科的職能更多的是如藥劑科，器械科一樣管理產品，并開展自己的營養(yǎng)科門診和醫(yī)院的營養(yǎng)食堂。營養(yǎng)科基礎好的醫(yī)院，營養(yǎng)科會培訓臨床科室營養(yǎng)產品的使用。

預判理由：

1.國家對臨床營養(yǎng)的要求和需求（請參考國家2030計劃）會導致醫(yī)院對營養(yǎng)科重視程度的不斷提升，可是由于營養(yǎng)科本身的局限（人員匹配與臨床專業(yè)技能），是沒有辦法完成全院的臨床營養(yǎng)需求的；

2.住院病人的營養(yǎng)治療必須要在主管醫(yī)生和主管護師的配合下進行，最后臨床營養(yǎng)還是會回歸臨床，但是產品進院的把控就必須要由營養(yǎng)科來統(tǒng)一管理和執(zhí)行。 

03預判三

帶有受理號的準特醫(yī)產品市場接受度就會越來越高

預判理由：

去年下半年以后，醫(yī)院對營養(yǎng)類產品的招標會分為四類，分別為食品、保健品、特醫(yī)和特膳。

然而，因為受特醫(yī)批文數(shù)少的影響，醫(yī)院使用特醫(yī)產品受到限制，所以醫(yī)院會進行招標分類來彌補特醫(yī)產品不足的情況（樣板醫(yī)院為山東大學第二醫(yī)院)。無論以何種品類進院，有特醫(yī)受理號的產品更受院方歡迎。

對于廠家，應該多申請獲得特醫(yī)受理號，精力應重點去推廣有受理號的產品，而且產品數(shù)量和品種眾多的帶有受理號的準特醫(yī)產品，市場接受度就會越來越高，產品銷售情況就會越來越好。

04預判四

特醫(yī)企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會越來越大

特醫(yī)同時也會成為院外藥房新的增長點，而且這種情況會存在很長時間。

預判理由：

對于臨床營養(yǎng)，營養(yǎng)科和臨床的需求不在同一個起點上。

臨床科室的思路一直是三個標準：1.能不能用？合規(guī)問題有沒有解決；2.可不可以用？產品的質量問題，副作用等；3.好不好用？產品的價格，產品的效果。三個使用標準解決以后就可以叫廠家到科室開科會，培訓解決如何使用的過程了。

而目前營養(yǎng)科主導的招標流程是：1.合不合規(guī)？2.價格；3.價格；4價格。

臨床考慮問題直接，集中在產品功能和效果，營養(yǎng)科考慮問題理論依據(jù)的需求較多，往往一個合規(guī)，廠家就會有一堆需要應對的事情。

這樣，營養(yǎng)科招標進院的產品銷量是沒有辦法和院外藥房相比的，雖然院外藥房不是銷售渠道的首選方案。 

05預判五

營養(yǎng)處方系統(tǒng)會是未來臨床營養(yǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)

預判理由：

1.如果需要開出處方，就必須要有處方系統(tǒng)，這是常識，目前臨床營養(yǎng)的起步階段就是需要醫(yī)生有相應的工具，而不是每天廠家的代表指導醫(yī)生去和患者說怎么去食堂、超市、專柜取產品，不專業(yè)的同時也降低了特醫(yī)產品在患者心目中的可信度。

2.營養(yǎng)科乃至醫(yī)院方便統(tǒng)一管理，逐步趨向專業(yè)化。

3.目前沒有營養(yǎng)科的醫(yī)院要大大的多過有營養(yǎng)科的醫(yī)院，如果二甲甚至一甲醫(yī)院想上臨床營養(yǎng)，營養(yǎng)處方系統(tǒng)就會解決大問題，同時也會更快的落實國家臨床營養(yǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

4.目前已經有專門做營養(yǎng)處方的公司和醫(yī)院開展了合作，建立了臨床營養(yǎng)管理體系，并獲得了成功。

06市場預判如何影響銷售1. 預判一：“未來5年，特醫(yī)批文速度20-40個/年，逐年遞增”。銷售：5年內特醫(yī)市場會成為一個充分競爭的市場，銷售要搶占市場，只爭朝夕
2. 預判二“營養(yǎng)科管進，臨床科室管用”

銷售：醫(yī)院營養(yǎng)科是未來產品進院的廟門，是重點的維護對象，針對營養(yǎng)科招標的產品，做好布局而不是盲目的應標。銷售型產品（功效型，利潤型），和招標型產品（批文，招牌，推廣型）有沒有做區(qū)分。

3. 預判三“帶有受理號的準特醫(yī)產品市場接受度就會越來越高”

&預判四“特醫(yī)企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會越來越大”

銷售：分清楚市場銷售的增長點在什么位置，需要怎么安排有限的資源重點跟進和管理。今年企業(yè)有多少產品可以拿到受理號，規(guī)劃如何？

4. 預判五“特醫(yī)企業(yè)近年內對于院外藥房的需求會越來越大”

& 預判六“營養(yǎng)處方系統(tǒng)會是未來臨床營養(yǎng)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)”

銷售：多結合第三方銷售和銷售輔助型公司，如院外藥房和營養(yǎng)處方公司，共同做好市場培育。

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